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집을 사고 파는 것은 우리가 인생에서 내리는 큰 결정 중 하나 입니다, 큰 금액이 오가는 거래이기 때문이겠지요. 따라서, 우리는 리얼터라는 전문가의 도움을 받아 주택 구매와 판매의 과정을 거칩니다. 그런데, 집을 팔 때와 살 때의 리얼터의 역할이 좀 다릅니다. 역할이 다른 만큼 필요한 스킬도 다르고, 요구되는 유형도 다르다고 하겠습니다.
그럼, 집 구매와 판매 과정에서 리얼터의 역할을 살펴보고 그에 따라 우리가 어떤 리얼터를 원하는지에 대해 얘기해 보겠습니다.
집을 살 때
집을 사는 과정을 간략하게 나열하면 (1) 집 고르기, (2) 구매 가격 제시 하기, (3) 홈 인스펙션, 그리고 (4) 클로징으로 마무리가 됩니다. 그럼, 각 단계마다 리얼터의 역할과, 그 역할에 맞는 리얼터는 어떤 사람들일지에 대해 알아 보겠습니다.
1. 집 고르기
집을 사기 위해 리얼터를 만났을 때, 어떤 집을 찾고 있는지에 대해 자세한 얘기를 나누게 됩니다. 내가 집을 선택할 때 가장 중요한, 절대 포기할 수 없는 부분들에 대해 얘기도 합니다. 햇살이 잘 들어와야 한다던가, 2층집이어야 한다던가, 뒷뜰이 있어야 한다던가 하는 것들이겠지요. 그리고, 대략적인 예산과 동네도 정하게 됩니다.
그런 후, 리얼터가 적당한 집을 찾아보고 나에게 알려주면, 사진들을 보고 동네와 가격을 고려한 후, 마음에 들면 그 집을 직접 보러 갑니다. 내가 온라인에서 찾아보고 보고 싶은 집을 발견하면 리얼터에게 얘기하기도 합니다. 운이 좋아서 몇 채를 안보고 원하는 집을 찾을 수도 있고, 그렇지 않다면 집 보러 다니는 기간만으로 몇개월을 보낼 수도 있습니다. 이 과정에서, 나는 리얼터와 자주 만나고, 자주 통화하고, 의견을 나누고, 함께 다니는 시간이 많아집니다.
이 단계에서, 리얼터가 좀 더 친절하고 유쾌한 사람이라면 그 시간들이 즐거울 수 있습니다. 너무 사무적이거나 성의 없게 느껴지면, 집 보러 다니는 일도 기분 좋은 시간이 아닐 수도 있습니다.
또한, 흥미가 가는 집을 발견하면, 이것 저것 알고 궁금한 것들이 생깁니다. 안전한 동네인지, 노인인구가 많은지 아이들 키우는 집이 많은지, 허리케인 등의 자연재해 피해가 있었던 지역인지, HOA 는 까다로운지, 셀러는 집을 왜 팔려고 하는지 등등 말입니. 리얼터에 따라, 이런 정보들을 잘 알아봐 주고, 셀러에게 물어봐 주고, 덤으로 더 많은 정보들을 가져와 주기도 하는 사람도 있고, 그다지 만족스럽지 않게 형식적인 답만 주는 리얼터들도 있습니다.
2. 오퍼 넣기
마음에 드는 집을 발견했다면, 오퍼 가격을 정하고 오퍼를 셀러에게 제시합니다. 셀러가 원하는 가격 (listing price)을 기준으로, 마켓의 상황에 따라 더 많이 오퍼를 할 수도 있고 더 낮은 금액을 넣을 수도 있습니다. 이 과정에서, 리얼터가 생각하는 가격과 내가 생각하는 가격이 다를 수가 있습니다. 경험이 많고 현재 마켓상황을 정확하게 파악하고 있는 리얼터라면, 수긍이 가게끔 나를 설득을 시키던지, 내가 생각하는 적정 가격에 동의를 하던지 하게 되겠습니다. 수긍이든 동의든 됐다면, 셀러에게 오퍼를 넣습니다.
이 단계에서도 리얼터는 셀러와 가격 협상이라는 중요한 역할을 합니다. 리얼터는 셀러와 바이어 사이에서 말만 전달하는 사람이 아닙니다. 자신의 고객인 바이어의 이득을 위해 자신의 스킬과 지식을 동원해서 원하는 가격을 끌어내어 주는 역할을 합니다. 별 노력없이, 내가 제시한 오퍼 가격을 전달하고, 상대의 답만 받아오는 리얼터는 우리가 원하는 리얼터가 아니라 하겠습니다.
또한, 오퍼를 넣을 때는 가격만 표시하는 것이 아닙니다. 어떤식으로 페이를 할 것인지, 또 클로징은 언제 하고 싶은지 등의 다른 조건들도 같이 제시합니다. 셀러는 이 모든것을 고려해서 오퍼를 받아들일지 거절할지를 결정하기 때문에, 이 과정에서 나의 리얼터한테 받는 조언들이 중요합니다.
예를 들어, 나의 리얼터가 말하기를, 셀러는 이미 이사 갈 집을 샀기 때문에 하루빨리 집을 팔기를 원한다고 했다고 합니다. 내 입장은 집을 사고 이사하는 시기는 유연합니다. 그럼, 오퍼를 쓸때, 가격을 셀러가 원하는 금액에 가깝게 쓰되, 클로징하는 날짜를 넉넉히 잡습니다. 예상대로 셀러쪽에서 연락이 옵니다, 클로징 날짜를 조금 앞당겨줬으면 한답니다. 내 쪽에서도 이유를 댑니다. 학교 다니는 아이들때문에 방학때 이사하고 싶다는 이유입니다. 셀러쪽에서 조건을 제시합니다, 시기를 앞당기는 대신 가격을 낮춰준다고 합니다.
이렇듯, 클로징 까지 가는 모든 것이 협상의 테이블 위에 올려져 있고, 가격을 높일 수도 낮출 수도 있습니다. 그리고, 이 과정에서 내 편에 서서, 정보를 가져다 주고 조언을 하고 의견을 줄 수 있고, 또 상대와 부드럽게 계약까지 끌고 갈 수 있는 리얼터를 우리는 원할 것입니다.
3. 인스펙션
가격 포함 모든 다른 조건들에 셀러가 동의를 했다면, 인스펙션 단계로 넘어갑니다. 인스펙터(inspector)를 고용해서 집을 꼼꼼히 점검합니다. 인스펙터는, 나뭇가지가 집을 살짝 덮었다는 사소한것부터 지붕에 물이 센 흔적이 있다는 큰 문제들까지 모두 결과지에 적어줍니다. 그 결과지에 나와 있는 모든 문제들을 하나 하나 살피며 또 협상을 준비합니다.
수리를 원하는 리스트를 셀러에게 전달합니다. 셀러가 집 클로징 전에 모두 고쳐주겠다고 할 수도 있고 모두 고쳐주지 않겠다고 할 수도 있습니다. 고치치 않는 대신, 집 가격을 깎아 주겠다고 할 수도 있고, 내가 내야 하는 클로징 비용을 도와주겠다고 할 수도 있습니다. 이 과정에서도, 내 편에 서서 유용한 정보와 조언으로 내 결정을 도와줄 수 있는 리얼터를 우리는 원합니다.
4. 클로징
모든 협상이 끝나고, 계약에 서명을 하는 날입니다. 보통, 그 날 집을 마지막으로 둘러보게 됩니다. 셀러가 고쳐주겠다고 한 것들을 고쳐 놨는지, 두고 가겠다고 한 커텐은 정말 두고 갔는지 등 계약에 서명하기 전에 한번 더 확인할 수 있는 기회입니다. 이날도 리얼터가 같이 집을 살펴줍니다. 아직 고쳐지지 않은 것이 있더라도, 사소한 것이면, 계약은 진행 하되, 리얼터가 셀러에게 연락해서 언제까지 고쳐줄 것인지 확인을 받아 둡니다.
클로징 날짜까지, 적극적으로 내 편에서 나를 도와주고, 계약이 끝날 때 까지 긴장을 늦추지 않고 신경을 써 주는 리얼터를 우리는 원합니다. 어떤 리얼터들은, 클로징하는 날에, 서명하는 테이블에 앉아는 있지만 핸드폰만 들여다 보면서 집중하지 않는 사람들이 있습니다. 아마도 클로징 날이니 이미 끝난 일이라고 생각하는 모양입니다. 하지만, 계약이 성사될 때까지는 아직 성사된 것이 아닙니다. 무슨일이 일어날 지는 아무도 모르는 것입니다. 서명을 하고 집 열쇠를 받을 때 까지, 아니 그 후에 아직 사소하게 해결되지 않은 것들이 다 끝날때까지도 신경을 써 주는 리얼터들이 있습니다. 우리가 원하는 리얼터는 그렇게 책임감 강한 사람들일 것입니다.
이번 글 에서는, 내가 집을 살 때, 나는 어떤 유형의 리얼터를 원할까에 대해 얘기해 봤습니다. 그럼, 내가 집을 파는 셀러의 입장이 됐을 때는 어떤 유형의 리얼터를 원하는지에 대해 다음 글에서 알아보겠습니다.